۷ مرحله طلایی فروش
آرتین هوسپیان: در این مقاله سعی دارم تا فروشندگان را با ۷ نکته و مرحله طلایی موفقیت در فروش آشنا کنم.
لازم به ذکر است که برای هر بند و قانون معرفی شده توضیح مختصری، جهت آشنایی، داده شده است و برای تکمیل اطلاعات باید به کتب و مراجعه جامع‌تری مراجعه شود و با هدف فروش بیشتر و بهتر ممارست شود.
استفاده از زبان بدن:
قبل از هر چیزی لازم است که آشنایی مکفی نسبت به تکنیک‌های زبان بدن داشته باشید تا در حین مذاکرات از آن بهره جویید.
ظاهر آراسته و مطابق با فرهنگ و سنت منطقه و مکان، کمی لبخند و خوش‌رویی، استفاده ار حالات و تکنیک‌های حرکت دستان، طریقه ایستادن و…
آنالیز مشتری:
کیفیت آنالیز یا بررسی وضیعت مشتری نیاز به کمی تجربه در شناخت افراد در حیطه کار مرطبت بستگی دارد، سعی کنید مراجعه‌کننده خود را از بدو ورود و همزمان با پذیرش مناسب ارزیابی کرده و مطابق با نتیجه به دست آمده وارد مراحل بعدی مذاکره شوید البته در اینجا داشتن اطلاعات روانشاختی با در نظر گرفتن برخود اولیه و رفتارهای مراجعه‌کننده، می‌تواند شما را یاری کند که از اتلاف انرژی، وقت و تخلیه اطلاعاتی جلوگیری کنید.
برای مثال مشتری که توان مالی خرید محصول شما را ندارد یا بودجه کمتری برای خرید در نظر گرفته است و شما مطابق با بودجه مدنظر محصولی برای ارائه ندارید یا صرفا با کنجکاوی وارد فروشگاه شما شده است سعی کنید انرژی خود را به هدر ندهید چون این مراجعه‌کننده خریدار نخواهد بود.
البته هر مراجعه کننده برای شما در حکم یک بنر تبلیغاتی محرک و سخن‌گو است، هر مراجعه‌کننده به شعاع n نفر اجتماع خود می‌تواند برای برند شما تبلغات مثبت یا منفی به همراه داشته باشد.
پس با همه مراجعه کنندگان برخورد محترمانه داشته و اطلاعاتی در اختیارش بگذارید تا از برند شما حرفی برای گفتن داشته باشد و در عین حال برای زمان خود ارزش قائل شوید.
شناسایی نیاز مشتری:
در قدم اول مذاکره شما نیاز به داشتن اطلاعات اولیه یا دیتا دارید، قبل از هر اقدامی هر آنچه که در دست دارید کنار بگذارید و مشتاقانه به حرف‌ها و خواسته‌های مشتری گوش دهید و با تکان دادن سر خود حرف‌های او را تایید کنید و تا اتمام حرف‌های او سکوت اختیار کنید، در جواب به مشتری سعی کنید از الفاظ منفی و نیهی استفاده نکنید و مطابق با خواسته‌های او محصول منطبق به او معرفی کنید.
در این راستا شما می‌توانید برای شناسایی نیاز‌ها با در نظر گرفتن اسکوپ کاری خود پرسشنامه آماده کنید.
ارائه محصول و توضیحات و راهنمایی ها:
شما نیاز به یک متن سخرانی دارید، سخنرانی برای یک یا چند نفر، برای بالا بردن اعتماد به نفس در پاسخ گویی به سوالات و تهیه متن سخنرانی نیاز به اطلاعات کافی از محصول و مشخصات فنی دارید، برای نیل به این هدف پیشنهاد می‌کنم سری به کارگاه تولیدی و کلاس‌های واحد آموزشی کارشناسان فنی بزنید تا اطلاعات کافی جمع‌آوری کنید.
حالا نوبت به نوشتن متن سخرانی رسیده است بر روی کلیه کلمات فوکوس کنید و بهترین جمله‌ها را برای بیان منظورتان تهیه و تمرین کنید برای بازگویی فنی از ابزار کمکی مانند تهیه جداول (مقایسه‌ای، مصرفی، تکنولوژی و…)، کاتالوگ، نمایش تصاویرو غیره استفاده کنید.
مدیریت وقت و زمان:
وقت شناس باشید و این انتظار را نداشته باشید که در جلسه اول به نتیجه برسید، معمولاً مدیران برای جلوگیری ار اتلاف وقت خود، کارمندان خود را مامور می‌کنند تا به جمع‌آوری اطلاعات بپردازند، از طریق این کارمندان مقدمات جلسه تکمیلی را فراهم آورید و با جمع‌آوری اطلاعات مشتری به دفتر او مراجعه کنید قبل از مراجعه با تماسی تلفنی قرار را چک و یادآوری کنید در جلسه دوم صمیمی‌تر رفتار کنید و شاید لازم باشد که از علایق او در ابتدا صحبت کنید. و به او وقتی برای بررسی بدهید.
کمک به مشتری در رسیدن به نتیجه گیری:
در حین جلسه به طوری که مشتری احساس نکند که افکار شما به او تحمیل می‌شود از طریق مقایسه‌ها و تهیه لیستی از مزایا و معایب کار با شما، آماده کنید وجهت سحولت در تصمیم گیری در اختیارش بگذارید.
برای این که مضوع بیشتر ملکه ذهن شود پیشنهاد می‌کنم از ابزار بصری برای گفتن حرف‌ها، نکته‌ها و تلقین‌ها استفاده کنید و طوری صحنه سازی کنید که گویی خود او به این نتیجه گیری رسیده است.
پیگیری:
با در نظر گرفتن وسعت کار و با شناخت مشتری زمانی را برای پیگیری نتیجه تعیین کنید و اگر لازم دانستید به مناسبتی که در پیش رو باشد برای او گلی یا کارت تبریکی ارسال کنید.
در انتها با آرزوی موفقیت برای تک تک شما تاکیید می‌کنم که بر روی هر یک از بند‌ها و قوانین اطلاعات کافی و تجربه کافی جمع‌آوری کنید تا در فروش‌های خود موفق باشید.